卡夫联华纷争背后的“零供矛盾”

   11月8日，联华旗下2000多家直营店对卡夫系列饼干品牌全线下架，这起联华、卡夫合同扣点纷争，引起营销界热议。专家认为，“封杀”之举在零售业早已不是秘密，“零供矛盾”由来已久，卡夫和联华的纠纷并非个案

    法治周末记者 郭素凡

   一个是食品界大鳄卡夫，一个是零售渠道大亨联华，两者近日因“返点”没谈拢而公然“翻脸”。

   据记者了解，从11月1日开始，联华超市决定将旗下包括浙江公司在内的世纪联华、联华超市、快客便利等全国2000多家直营门店的250多种卡夫食品全部下架。

   此次两家“对阵”，据悉是由于卡夫没有达到联华所要求的返点，而决定痛下封杀令。近日，一位接近卡夫的人士向《法治周末》记者表示，谈判还在进行中，不过联华方面的条件有些苛刻，卡夫处在两难境地，何时达成一致协议还不清楚。

   供货商和零售商之间的“恩怨情仇”由来已久，从中国人民大学商学院教授卢东斌的话看来，两者是相互依存的合作关系，但又有重要分歧，尤其在价格和资金周期问题上。

    “但他们的矛盾，只能交给市场说话，交给实力说话。”卢东斌说。

   在中国消费者协会律师团团长邱宝昌看来，企业之间的经济纠纷不应该损害到第三人的利益，超市在没有提前告知消费者的情况下就突然中止销售卡夫产品，影响到了消费者的正常购买。

    返点利差分歧激化

   记者在采访中了解到，在上海地区的联华超市门店内，卡夫的饼干产品已经全线下架，包括奥利奥、鬼脸嘟嘟、王子、趣多多、太平苏打、乐之等。同样，卡夫旗下的果珍、吉百利巧克力、麦斯威尔咖啡等食品也都已经全面下架，货架已经由其他品牌的饼干所代替。

   “的确(在联华超市)买不到卡夫的饼干了，联华生气了，后果很严重。”记者通过上海一位朋友确认到，“卡夫家族原来那么大，少了它们怎么突然感觉没有可买的饼干了。”

   除实体店外，联华超市、世纪联华的官方购物网站上，也已经无法买到卡夫的任何产品，但百联E城、联华ok网上还有卡夫产品出售。上海联华快客便利部门的一名工作人员在电话里告诉记者，他们还在继续售卖卡夫饼干。

   在北京市场上，联华超市“封杀令”看来还未生效，联华旗下的世纪联华、联华超市、快客便利店仍可见卡夫的身影。

   《法治周末》记者询问北京另一家大型超市的工作人员程女士，对方表示卡夫饼干的销量在超市饼干类里占主要份额。至于产品进入超市、下架等事宜各门店都没有权限，都要由供应商和总部谈。像卡夫这样的大客户，产品的摆放和促销等都是由总部统一决定，然后下发通知，各门店执行。

    此次，可以说在食品领域算是具有重要话语权的“大客户”卡夫，遭遇了不留情面的封杀。

   据记者了解，双方主要就上架协议的相关细节没有谈拢。在联华和华联合并前，卡夫给华联超市的扣点比给联华超市的扣点高出30%。自去年6月联华并购华联后，两者开始集约统一商品采购，联华向卡夫提出享受华联的扣点，但卡夫方面不同意，反而额外增加了其他附加条件，导致谈判破裂。

   随后，联华方面提出不达到高出华联10%的整数扣点绝不罢休。据传，卡夫不得已作出让步，同意按照给华联的扣点给联华，再附加100万元的费用，可是联华坚持要高出华联10%的整数扣点才肯让步，否则卡夫产品面临下架封杀。

    截至发稿，卡夫方面未对相关问题作出回复，联华总部公关部的电话也一直无人接听。

    割肉的永远是厂家

    供货商和零售商，真是相互依存，但是“想说爱你又太难”。

   “供货商要有渠道才能卖出产品，零售商为供货商提供平台，两者毫无疑问要保持畅通的合作，才能取得共赢。”卢东斌说。

   “但是，零售商对供货的产品需要有各种要求，包括质量、供货时间等等。双方分歧最主要还是来自两个方面，第一是价格问题，供货方希望产品价格高，但零售商担心价格高卖不出去；第二是资金周转上，供货商希望能尽快收回资金，这样才能坚持供货，但是零售商直面市场，由于销售的季节性等原因倾向押款，往往勒住了供货商的脖子。目前，普遍来说，控制渠道的零售商占了主导位置。”卢东斌承认。

   据《法治周末》记者了解，就超市来说，渠道商与供货商合作主要有两种模式：一种是“沃尔玛”模式，这种模式合同苛刻，商家可赚取约25%的商业毛利，但合同之外没有其他费用；另一种是“家乐福”模式，这种模式基本不靠商业毛利赚钱，主要是靠营业外费用即通道费用，这些商家与供货商签合同时有一个基本的框架，但商家进场后对各种收费基本上无法自主。

   而一般来说，供货商进入超市需要缴纳进场费、端头费、堆垛费、宣传费、年节费、店庆费、年底返利、账期、毛利补偿费、补损费等等。

   这次纠纷对卡夫来说，最大的问题在于联华和华联合并之后的合同扣点，而所谓扣点也就是返点或者返利，一般来说，供应商和零售商在签订的合同里都会约定，对于超市不同的销量供应商给予不同的返点，正是有这样的返点，超市即使按进价销售也还可以赚得返利。

   “割肉的永远是厂家。”一位身为家电产品的供应商深有同感地告诉《法治周末》记者，在许多供货商的合同中，厂家都要确保给渠道商的供价为当地最低供价，还要保证渠道商获得规定的毛利率。产品进了卖场，卖得好不好、放在什么位置、得到什么宣传，都要取决于厂家下了多少“血本”。

   这些都是无奈的事情，卢东斌感叹，“在竞争的市场中，供货商和零售商只能靠实力来说话，对于有话语权的一方也不能通过外界力量如政府来干预，因为也没有价格联盟等问题的出现”。

   实力只能是双方博弈中唯一的武器。另一位商场管理人员刘先生的话印证了这一结论，他告诉《法治周末》记者，“供货商和渠道商合作中必然会有返点的问题，但是有的是厂家向商场返，还有商场向厂家返。比如一些大的品牌，商场要请他们入驻，却是要额外付费的，有时还要承担他们的装修费用”。

    霸王条款有望得到监管

   2006年7月，商务部颁布了《零售商供应商公平交易管理办法》，从一定程度上限制和改善了供零之间的关系。但是，供货商仍然只能面对“要么签字、要么退出”的合同模式。

   记者拿到北京某商场与入驻厂家的一份联营合同，合同中规定了厂家要给商场多少留利，要按当月营业额付多少促销宣传费用等等。

   据该商场知情人士透露，厂家和商场一般都会签两份合同，第一份为表面的合同，其实另外还有一份附加的合同。

   “不要看那些厂家在商场卖得很好，他们其实也特别难。”一位业内律师告诉记者，她看过居然之家、百安居和厂商签订的一些合同，有一些是很不公平的。

   对于一些渠道商提供的格式合同，邱宝昌认为需要给予更多的监管。过去中国对合同法律的制定沿用的是西方“契约自由”、“意识自治”的精神，也就是充分尊重约定双方自己的意愿，国家不过分干预强制。但是现在随着市场经济活动的多样化发展，出现了很多格式合同对契约一方不公平的现象。欧盟已经关注到了这一市场变化，开始在强调“契约自由”的同时，关注“契约公平”的贯彻。中国也应该加强对格式合同条款的监管，关注“自由”和“公平”二元精髓的并存。

   邱宝昌告诉记者，从今年11月13日起，国家工商行政管理总局已经开始施行《合同违法行为监督处理办法》，以后合同中的霸王条款有望得到进一步监管。