大限将至 中小保险公司各有奇招

   今年保费大增的保险公司，有一半是靠银保渠道拉动的。大限之后，中小保险公司将何去何从？

    ■本报记者  侯美丽

   临近年底，银行清退保险公司驻点销售已进入倒计时。１２月１８日，记者走访了北京市天通苑和五道口的多家银行网点发现，保险产品仍是银行主推的理财产品，但保险公司的驻点人员已经撤出。当记者在中国工商银行五道口分理处咨询分红险产品的时候，接待记者的是该网点的理财经理。

    虽然叫停驻点销售让中小保险公司很受伤， 但各公司仍然为抢渠道不遗余力。

    背靠大树好乘凉

   在整个保险行业为银保新政可能导致明年“开门红”难现而焦虑的背景下，一些银行系的保险公司却安枕无忧。据统计，今年涌现的保费大增的“黑马”保险公司，有一半是靠银保渠道的拉动。

    这其中，刚刚与工行联姻的金盛人寿无疑是幸运的。

   就在银监会叫停银保驻点销售的前夕，工行与法国安盛、中国五矿就金盛股权买卖交易达成协议。根据协议，工行将持有金盛人寿６０％的股权，成为其控股股东。尽管交易还未获得监管层的最后批复，但工行已经开始兑现其诺言。本报记者获悉，日前工行已经对内发文，要求金盛人寿已设分支机构的十四座城市的银行网点从明年起须全力支持其银保产品的销售。

   金盛人寿内部一管理人士对媒体透露，从交易协议达成，工行已派人逐渐参与到金盛人寿的经营活动中。未来公司被工行主导发展是大势所趋。

   根据保监会公布数据，今年前１０个月，金盛人寿保费收入仅为８．９９亿元，保费规模在２８家外资寿险公司中仅排第十五位，占比不足２％。在工行这家全国网点最多的国有大行的支持下，金盛人寿明年的保费有望井喷。

   从另一家银行控股的保险公司——交银康联的发展来看，今年业绩大部分是靠银行渠道拉动，银保保费占比高达九成以上。

   业内人士认为，银行支持旗下控股的保险公司是自然行为，银行董事会更希望获得双重收入，即入股保险公司获得的利润和银保销售的中间利润。另外，银行系保险公司对银行柜面人员进行保险产品销售培训有一定优势。

    自力更生推“个代”

   虽然银行系保险公司从银保渠道受益匪浅，但也有保险公司反其道行之——主推代理人渠道。在银监会叫停驻点销售不久，民生人寿正式进军竞争激烈的广州寿险市场，就选择了以“个代”为主。

   众所周知，代理人渠道虽是对寿险公司构建持续核心竞争力至关重要的渠道，但因投入期较长且艰难而被不少新军抛弃，特别是在进入新市场的时候，多数寿险公司会选择以银保渠道抢占份额。

    这家民营资本控股的寿险公司何以如此有底气？

   其实，民生人寿自成立以来的表现一直不温不火，在市场上摸爬滚打了八年之后，仍没能冲进市场前十。２００６年底，民生人寿全年保费为１１．４亿元，排在行业第十四名。到了２００９年底，民生人寿的全年保费虽然攀升到了４８．６亿元，但在业内的名次也只是第十三名。

   相比之下，国内寿险市场一些有国资背景的后起之秀，已经实现了对民生人寿的超越。目前，人保寿险、阳光人寿、太平人寿、人保健康等一批成立时间更短的公司，在保费规模上都已冲入寿险市场前十强。不过以稳健著称的民生人寿逐步展现出后发优势，今年前１０个月，民生人寿累计保费为６８．７亿元，已经超过了其历史最高水平。

   民生人寿首席运营官魏均勇在广东分公司的开业典礼上强调，这就是民生人寿长期坚持代理人渠道为主的效应。据了解，民生人寿在全国拥有约五万保险代理人，为公司贡献近５０％的保费收入，魏均勇称，今后在业务拓展上将以保险代理人为主。

    银保渠道培训忙

   对银监会叫停驻点销售感受最直接的可能是保险公司银保渠道的培训师，他们愈发忙碌的身影透露出保险公司正在发生变化。

    阎晓光是中荷人寿银行保险部的培训师。记者给他打电话的时候，他正在赶往培训地的路上。

   “驻点销售就像我们都有手机的时候，有什么事情直接打手机就好了。现在叫停了，就等于没有手机了，所以很多事情需要提前规划好，跟银行的沟通也要更具体。”阎晓光在接受本报记者采访时表示，中荷人寿在中、农、工、建、交行都有产品在售，只不过网点占比相对较少，主要的力量还是集中在其中方股东北京银行。

   其实，早在五六年前，中荷人寿的外方股东ＩＮＧ集团跟北京银行在银行业务上就有合作，自今年５月份北京银行入股中荷人寿以后，其在寿险领域的合作将在以前合作的基础上有更紧密的策略联系。目前，北京银行正在加快其银行网络布局，中荷人寿总经理张剑锋在不久前的媒体联谊会上接受记者采访时表示，不排除中荷人寿的分支机构开设会考虑到北京银行网点开设的轨迹，公司不论是规模还是效益都会得到快速发展。

   阎晓光还告诉记者，现在保险公司的客户经理不能直接面对客户了，要面对的是各银行网点的工作人员，所以公司的培训计划也都做了相关的调整，更加注重客户经理的辅导能力。