茅台提价之后：五粮液联动“确定性较大”

    本报记者 徐雅玲 宜宾报道

   12月18日，寒冬的宜宾却热闹非凡，被誉为中国白酒行业风向标的“五粮液1218经销商”会议在宜宾召开。

   上午9时许，离会议正式开始尚有一个小时，五粮液集团的多功能厅早已座无虚席，来自全国1200多名五粮液经销商早早云集于此。

   “还有很多经销商由于参会名额限制，还呆在酒店里面，静候消息。”一位五粮液(000858.SZ)高层向记者透露，“与去年相比，参会经销商数目增加了一倍以上，去年参会经销商不足700人。”

   会场上一位券商代表分析指出，五粮液通过去年3月和6月的两次资产注入，长期困扰五粮液与集团的关联交易已经基本解决，上市公司利润将完全体现。更为重要的是，经销商们非常迫切地想知道，对手茅台刚刚高调提价20%以后，五粮液下一步行动和对经销商政策将如何进行改变。

    团购价上浮7.6%

   虽然此前有媒体报道称，五粮液已经发出通知调高终端零售价，通知称涨价是为了满足“消费者身份需求”，但在经销商会议上，五粮液高层并没有宣布上调五粮液价格的消息，五粮液官方网站还专门发公告对涨价一事予以否认。

   一位参会福建经销商告诉记者，12月14日接到总公司通知，虽然没有说调高出厂价格，但是终端指导价却有所上调，将52度新装五粮液从788元调高到820元，39度新装五粮液从618元调高到678元。

   就在各地经销商接到五粮液调价通知的当天，贵州茅台以“为了更好统筹兼顾好国家、消费者、企业、经销商和投资者等各相关方的利益”为由，高调宣布，自明年1月1日起，将产品出厂价格上调20%。

   一位资深五粮液经销商分析指出，五粮液上调市场指导价主要是为了保证其品牌形象和产品档次跟茅台有个同步上升，此外，随着节日旺季的到来，供求关系发生变化，也是五粮液上调终端指导价原因。

   据五粮液第三季度报显示，1-3季度公司总销量7.8万吨，同比增长11%。其中五粮液一级酒销量超过9000吨，同比增长20%左右。自6月以来，目前公司仍欠经销商总共约2000吨酒。预计今年实现1.2万吨，明年实现1.4万吨的销售计划的确定性较大。

   “第三季度开始，五粮液上调出厂价率先从团购开始，一旦市场反应良好，出厂价提升确定性较大。”一位参会券商表示。五粮液于10月8日将团购渠道出厂价上调40元到569元。

   一位五粮液内部人士透露，目前公司领导对提价仍持谨慎态度，但零售价上调和公司原料价格的上升已经为公司出厂价的上调提供了空间和理由。

   此外，五粮液给普通经销商的出厂价仍然维持在509元水平，而目前市场零售价格为820元，出厂价与零售价之间的价差处于历史相对较大的水平。“较大批零价差给予五粮液未来提价的空间和可能。”前述券商代表指出。

   有经销商预测指出：“随着白酒销售旺季的到来，加之以茅台为代表的其他白酒企业纷纷提高了出厂价格，公司今年底明年初跟随行业内其他龙头企业提价而提价的确定性较大。”

   此外，五粮液提价还有其2010年业绩的重要支撑。五粮液副总经理刘中国在经销商大会上公布了2010年的业绩。

    “十二五”重点向中档

   刘中国指出，“未来加大市场投入力度，去打造中价位品牌。”报告中，五粮液2010年销售总额为400亿，品牌价值为526.16亿，超高端、高端中价位产品市场份额不断扩大；中端产品六和液、五粮醇销售增幅为60%-70%，中价位产品销售额超过50亿；团购酒销售量达总量的17%，同比增加50%。“中价位产品的增长速度十分迅猛。”

   在白酒市场竞争日趋激烈情况下，五粮液认识到其单纯依靠大经销商扩大市场的销售体系不足。今年较为重要举措就是新建了华东营销中心试点。未来华东营销中心全权管理华东地区公司所有产品的销售，中心在经销商审批、产品销售计划制定等上拥有完全的自主权，期望实现更具主动性的销售体制。