三只松鼠升级坚果礼，凭什么5款礼盒3个月就卖爆200万盒？

前不久，三只松鼠交出了一份令市场颇满意的年度答卷：2023年全年营收71.15亿元，净利润2.2亿元，同比增长69.85%。财报同步显示，年货节期间，三只松鼠各渠道高速增长实现整体营收同比增长超60%，其中“坚果礼”线上市场份额超35%。

坚果礼一直是三只松鼠的王牌爆品，更是历年霸榜年货节热销榜的“扛把子”。最新数据显示，仅三只松鼠臻萃坚果礼、臻萃龙耀礼、鼎紫款、鼎金款、奢钻款5款坚果礼盒，1-3月销量已超200万盒。

坚果类礼盒的火爆，首先得益于消费者对健康与高端的双重追求。消费研究机构CBN Data近日发布的《2024新年送礼趋势洞察》指出，近九成消费者关注礼品健康属性，七成收礼人有实际健康需求，健康成过年礼赠新潮流。此前，京东超市发布《年货中国系列报告——30万精华帖里的年货选购数据指南报告》显示，在网友对年货品类的讨论中，25%选择坚果，呼声最高。这背后是有益健康、高端大气的潮流送礼场景需求，而坚果礼盒无疑是融合了这两点的载体之一。

销量是消费者对产品青睐度的直观表态。以此为切入点分析，能刮起狂销热潮的坚果礼盒究竟应该满足什么样的条件？三只松鼠的坚果礼又藏着哪些爆款秘诀？

大市场天然滋生强竞争。具体到产品维度，越来越利好的市场环境给了各家坚果礼盒“争奇斗艳”的大舞台，谁能脱颖而出，各凭实力，三只松鼠显然有自己争夺消费者的“利器”。

从礼盒本身的特质来看。三只松鼠在今年年货节期间全面升级了坚果礼，礼盒包装采用了融合艺术家手绘定制插画的设计理念，符合大众对精致感、仪式感的审美要求，从视觉上先把消费者“抢过来”。

此外，礼盒内的产品品类组合也是多名营养学家专业配比的结果呈现，被定义为“专为国人定制的健康坚果礼”。

以三只松鼠天猫旗舰店目前在售的坚果礼盒为例。当消费者准备购买时，首先根据自己的需求在≤68元档、68-100元档、100-200元档、200+元档四个档中自由选择，相比于所有礼盒一下子被展示在眼前，体验感更好。

具体到不同款礼盒，其主要以坚果为主的产品组合，不仅十分健康，价值感也不低。如高端坚果礼盒臻萃龙耀礼，内含6罐A+大颗粒坚果，包括南非夏威夷果、美国巴旦木仁、越南紫皮腰果、美国开心果、诸暨香榧和东北开口松子，折后售价313元；1640g规格的鼎紫款坚果礼盒，内含包括开心果、夏威夷果、碧根果、手剥巴旦木等在内的14袋纯坚果，折后售价128元，中高档的这两款礼盒坚果类产品覆盖率均达到100%。在稍低的68-100元档中，1425g规格的瑞橙款坚果礼盒内含10袋产品，其中5袋为坚果，坚果类产品覆盖率也达到了50%，折后售价为69元。

可以看出，此次全面升级的坚果礼不仅覆盖了全价格带，做到了主打坚果、品类丰富的同时价格也很实在，似乎很难让有需求的消费者找到不购买的理由。

从销售渠道来看。年货节期间三只松鼠全面覆盖了线下分销、线上传统电商、短视频电商、社群团购等全渠道，基本做到了“消费者在哪里，三只松鼠的坚果礼就在哪里”，实现高效触达。与此同时，企业根据不同渠道“众口难调”的特性，推出了差异化礼盒，如在分销渠道推出与线上礼盒不同规格、不同产品的专供产品。这一策略也获得了消费者的认可，年货节尚未结束，公司分销渠道全系列标品礼盒/礼包产品就已全线售罄。

消费者感知，是企业最终呈现给市场的结果，背后是企业战略在起作用。三只松鼠坚果礼的热销与其持续坚定践行“高端性价比”战略密不可分。“高端性价比”实现全品类、全渠道在交易全链路总成本领先的基础条件下，从而实现产品更高品质，更有差异化、价格更亲民，同时叠加松鼠品牌力，让消费者重新感受到品牌新价值。