顾家家居是如何打造“小米床垫”的？

    “小米模式”、“小米思维”风靡家居建材行业，“小米”让家居行业异常兴奋，如果哪个家居企业不能讲几句小米的互联网思维那简直就是弱爆啦，瞬间就会被鄙视到像一粒米一样渺小。

    在家居行业，小米的粉丝不计其数，但说实话，学到小米精髓的凤毛麟角，几乎没什么成功典型。不过，随着一款床垫的横空出世，小米思维却可能真的在家居行业开花结果。

    2个月卖出了10万张床垫

    2015年4月18日，一款线上、线下同步上市的2999元床垫瞬间引爆了中国各大城市的家居市场。上市当天，这款床垫销售1万张。截止到6月18日，短短两个月，订单需求达到了10万张，工厂的生产排期已经排到了6个月后。这款床垫就是“顾家1号垫”。

    穿旧鞋走老路终究做不大

    顾家家居在2013年底开始自己的投产床垫，2014年顾家家居软体领域的品类扩张，软床和床垫是一个重要的组成部分。

    一开始，顾家做的床垫和其他品牌床垫没啥区别，搞了20多款床垫，价格从2千多到几万的都有，中高低档都有，并开出了一批专卖店。但卖了一年多，发现并不咋样。

    顾家在沙发领域在中国那是头把交椅，看到了床垫市场的巨大潜力和商机，想凭借顾家的强大品牌和渠道优势一下子就起来，但结果却没想的那么美好和简单。

    操盘者、顾家家居床垫事业部的总经理欧亚非觉得这样不行，不能这样干。“即使势头不错，规模也做不大，天花板都能想得到、看得见。中国床垫市场有上千亿，但现在做的最大也不过二三十个亿。

    要干出名堂就得有颠覆性思维和颠覆性模式！欧亚非跟董事会建议，必须探索出一个新模式来。这个想法得到了顾家家居董事长顾江生和总裁李东来的支持。

    花一年时间找用户痛点

    有着家电从业背景的欧亚非开始研究“小米”。第一步，先做市场和用户调研。从2014年3月份开始，顾家在全国100多个城市向1200多名顾客免费送床垫，条件只有一个，提供试睡报告。

    经过1年时间的用户调研，通过对1200多个样板的分析，欧亚非和他的团队伙伴终于找到了消费者对于床垫的三大“痛点”。

    1、软硬度。通过调研分析，消费者买床垫首先对软硬度最关心；2、舒适度。床垫产品有三大系统，包括床网（弹簧为主）、填充物、面料，这三个方面决定了床垫的舒适度；3、购买的便利性和消费安全，包括价格的透明。

    狠下心来做极致性价比

    最终根据调研结果，顾家家居床垫事业部决定推出“独立袋弹簧”+“双面乳胶”+“亲肤面料”的极致性价比床垫，而且就推一款，价格定为2999元。

    2999元的极致性价比床垫怎么做出来？通过对床垫产业链的研究，顾家又做出了三个决定。1、规模化采购，降低原材料成本，规模化生产，降低生产成本；2、健康价格，赚合理利润，薄利多销。床垫行业算是“暴利”行业，市场上很多床垫零售标价都是出厂价的3-5倍。因此，顾家1号垫坚决把价格降下来；3、简化零售环节，线上、线下同步、同价销售。

    市场上同等结构、同等材质、同等舒适度的其他品牌床垫市场上要卖到6千、8千，甚至过万元，但顾家1号垫只卖一个价格2999元。同时，欧亚非立了两条规矩。1、不做概念包装和炒作；2、不做不计成本的广告投入。目的也是不忽悠消费者，不转嫁成本给消费者。

    经销商从不理解到支持

    2999元的顾家1号垫一开始很多经销商并不理解，也不是很支持。“人家一张床垫毛赚好几千，咱们才赚那么一点钱，没啥意思！”、“床垫的零售价格一般都是根据市场自己来定，哪有全国死守一个价的，经销商干起来太不灵活啦！”

    虽然不理解，也不太支持，但顾家要求必须全力推。没想到，一上市就火啦！很多经销商经过一段时间，发现顾家1号垫真是个好东西。以前卖床垫得让导购员天花乱坠的去和顾客讲，做成一个单子可谓苦口婆心、费劲心思。而顾家1号垫就很简单，什么东西都是透明的，消费者一看、一听就明白了，销量走的也快，总账算起来还是划算！

    未来顾家只卖5款床垫

    2999元的顾家1号垫成功啦，欧亚非又有了新的“幸福的烦恼”。以前床垫工厂没单子生产，吃不饱！现在是单子多的是，都排到了6个月后。为此，顾家家居又在杭州江东厂区新投了一个年产30万张床垫的生产线，最快9月份就可以投产了。

    在产品研发方面，欧亚非透露，根据不同客户的需求，“顾家1号垫”未来就做5款床垫，都和2999一样，做极致性价比的产品。同时，会在全国建造多个生产基地，在1000公里辐射范围内要有一个制造基地，从而最大降低成本。

    爆款思维：少即是多！

    “床垫在家具建材产品当中可以算是一个标准化的产品，原材料的供应也都很透明，制造成本也基本不会差太多，市场上很多品牌搞那么多产品，那么多概念，那么多花样，那么多价格，无非是搞蒙消费者！”

    顾家家居总裁李东来表示，顾家家居未来在产品的研发和推出方面会更多借鉴“小米模式”，用互联网的爆款思维做极致性价比的产品。家居企业学习新模式，利用互联网都是对的，但不能只热衷谈模式，谈热点话题，根本还是要在产品上搞创新。

    “好的产品、好的价格、好的服务是根本。离开产品谈模式、谈理想，就好比太监谈高潮。”在深刻理解了极致性价比产品的重要性和威力后，“小米床垫—顾家1号垫”的成功让欧亚在床垫行业看到了一个足够大、足够诱人的未来！